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Der persönliche Verkauf - als
Bestandteil der
Kommunikationspolitik im
Marketing-Mix - gestaltet sich über die
persönliche Kontaktaufnahme des Verkäufers mit
dem/den potentiellen Kunden.
Im Rahmen des in
einer entsprechenden Atmosphäre zu führenden
Verkaufsgespräches hat der Kunde die Möglichkeit,
seine Wünsche bezüglich des betreffenden
Verkaufsgegenstandes vorzubringen, was dem Verkäufer
seinerseits die Gelegenheit gibt, die
Nutzensvorteile des von ihm angebotenen Produktes
für den Kunden herauszustellen. Ziel des Gespräches
ist es, einen Verkaufsabschluss zu erreichen, der
nachhaltige
Kundenzufriedenheit bewirkt und nicht "auf
schnelles Geld" ausgerichtet ist.
Der
persönliche Verkauf ist die älteste Form des
Direktmarketings. Wir finden diese Form vor allem in
der Investitionsgüterbranche sowie in der
Versicherungsbranche in Gestalt des professionellen
Vertriebsaußendienstes vor.
Aber auch Anbieter
von Konsumgütern unterhalten
Direktvertriebsabteilungen, um auf spezielle
Kundenwünsche schnell reagieren zu können.
Zu den Aufgaben eines Verkäufers im persönlichen
Verkauf gehören vor allem:
- Informationsbeschaffung (Ermittlung des
Absatzpotenzials, Informationen über Konkurrenten,
Ergebnisse der Kundenbesuche),
- Verkaufsplanung
und Verkaufsvorbereitung (Analyse der
Kundensituation, Besuchsplanung, Tourenplanung,
Gesprächsvorbereitung u. a.),
- Gestaltung der
Kundenkontakte (Verkaufsgespräch,
Vertragsverhandlung, Verkaufsabschlüsse u. a.),
- Auftragsabwicklung (Einleiten und Überwachen der
Auftragsabwicklung, Bearbeitung von Reklamationen)
u. a.
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