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Als Vertriebscontrolling wird jenes
funktionsbezogenes Teilgebiet des Unternehmens-Controllings
bezeichnet, das die betriebswirtschaftlich
orientierte Zielfestsetzung, Planung, Steuerung und
Kontrolle der
Vertriebsprozesse eines Unternehmens beinhaltet.
Zu den wichtigsten Instrumenten des
Vertriebscontrollings zählen die
Vertriebserfolgsrechnung sowie die Nutzung von
Vertriebskennzahlensystemen.
Zu den
typischen Aufgabenfeldern des
Vertriebscontrollings gehören vor allem:1
- Analyse der Stärken und Schwächen des
Vertriebs (mit
Benchmarking und Vergleich zu
Konkurrenten),
- Analyse der
Vertriebskosten (Struktur,
Veränderung),
- Analyse der Kundenstruktur mittels
ABC-Analyse (Umsätze, Deckungsbeiträge),
- Analyse der Wettbewerbssituation auf
Zielmärkten,
- Bewertung der Vertriebsorganisation zwecks
Optimierung der Vertriebsnetze,
- Erarbeitung von Risikoanalysen in Bezug auf
Vertriebswege sowie von
Frühwarnsystemen u. a.
m.
Aufgabe und Anliegen der
Vertriebserfolgsrechnung ist die Ermittlung
des Beitrages einzelner Vertriebsbereiche am
periodenbezogenen Erfolg des Unternehmens.
Grundlage der Vertriebserfolgsrechnung sind Angaben
zu Umsätzen, zu bereichsspezifischen Fixkosten und
zu relativen Einzelkosten.
Aufgabe und
Anliegen der Ermittlung und des Einsatzes von
Vertriebskennzahlen ist die Bewertung der
periodenbezogenen Vertriebsleistung nach solchen
Kriterien wie Vertriebskostenstruktur,
Wirtschaftlichkeit und Rentabilität der Verkäufe,
Kundenstruktur und -entwicklung, Umsatzleistung der
Mitarbeiter u. a. m.
.
Grundlage hierfür
bilden die Daten des betrieblichen Rechnungswesens
sowie speziell durch das Vertriebscontrolling
erfasste und aufbereitete Daten.
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